Ikviens maza, vidēja vai pat liela uzņēmuma vadītājs, atbildīgais par mārketingu ir saņēmis zvanu no biznesa konsultanta ar aicinājumu satikties. Kā klients rīkojas tālāk? Šoreiz ne par tiem klientiem, kuri piekrīt tikties, uzzināt iespējas un risinājumus. Daļai klientu pirmā reakcija ir „Mums neko nevajag”, „Mums viss ir”, „Ja gribēs, tad atradīs”, „Mums jaunus klientus nevajag” un citas atrunas. Strādājot tiešajā pārdošanā 18 gadus, esmu sapratis, ka reakcija un nevēlēšanās satikties, izsakot jau minētās frāzes, daudziem klientiem ir palikusi nemainīga. Kāds ir iemesls? Varu minēt dažus no tiem.
Viens ir tas, ka tradicionālie reklāmas mediji, informatīvie uzziņu mediji un reklāmas aģentūras vēlas satikties, tikt pie viena galda ar klientu, taču tur visticamāk ir ne vairāk kā 3–4 vietas. Tātad viens klients saņem gana daudz zvanu. Otrs ir tas, ka mainījušās tendences, vajadzības, risinājumi, galu galā – paaudzes, bet daļa biznesa konsultantu joprojām nav spējuši mainīt savas pārdošanas un komunikācijas prasmes. Tā visa rezultātā klienta pirmā reakcija ir negatīva. Tas nozīmē, ka pienācis laiks mācīties un mainīties – kā biznesa konsultantam, tā pašam klientam.
Biznesa konsultanta loma mūsdienās ir būt biznesa cilvēkam ar biznesa domāšanu. Vairs nestrādā metode „pārdot pārdošanas pēc”. Biznesa konsultantam ir jāsaprot mazā, vidējā biznesa būtība un vajadzības. Tādam vajadzētu būt zvana patiesajam mērķim – sarunāt biznesa tikšanos ar klientu, lai piedāvātu viņa uzņēmumam dažādus mārketinga risinājumus, tādējādi palīdzot būt konkurētspējīgam interneta vidē. Šajā jēdzienā ietverta gan uzņēmuma atrašana, reputācija, atpazīstamība, produktu vai pakalpojumu spēcīga virzīšana, gan citu vajadzību risināšana. Klientam jau sarunas laikā jāsaprot, ka ir piezvanījis profesionāls biznesa konsultants, kura mērķis, sarunājot tikšanos, ir kļūt par šī uzņēmuma labāko sadarbības partneri.
Tāpat klientam jāpatur prātā, ka viņš ir biznesa cilvēks. Tas nozīmē ieklausīties un izprast, kāds ieguvums no piedāvātā risinājuma būs viņa uzņēmumam. Lai tas notiktu, ir jāsatiekas. Tikai tā varēs uzzināt par iespējām un, kā zināms, ja tās atbilst uzņēmuma interesēm, būtu aplami tās palaist garām. Man joprojām atmiņā ir viena samērā liela uzņēmuma mārketinga vadītājas vārdi mūsu tikšanās laikā. Viņa teica, ka to meklētāju, ko es piedāvāju kā risinājumu, viņa pati neizmanto, tas viņai nepatīk. Taču, ņemot vērā to, ka viņai aiz muguras ir uzņēmums, viņa nevarot pieņemt lēmumu, balstoties uz savu subjektīvo viedokli. Toreiz mēs noslēdzām darījumu, jo vadītāja lēmumu pieņēma atbilstoši uzņēmuma vajadzībām un piedāvātais risinājums tām bija atbilstošs.
Biznesa cilvēki mūsdienās ir abi – kā klients, tā konsultants. Satiekoties diviem darījumu cilvēkiem, vairumā gadījumu tiks noslēgta sadarbība, no kuras ieguvējas būs abas iesaistītās puses. Lai tas tā notiktu, ir jāmaina sava attieksme, domāšana un prasmes, jo ieguvums būs attīstība un konkurētspēja. Un tad, atskanot kārtējam zvanam no biznesa konsultanta ar mērķi sarunāt tikšanos, uzņēmējs teiks – labprāt, man ir 20 minūtes laika, lai uzklausītu risinājums, kas palīdzēs manam uzņēmumam.